Calidad en el servicio

POR: Gustavo Palafox  22 / 03 / 2012
1. Cultura de servicio.
El servicio es una de las palancas competitivas de los negocios en la actualidad. Prácticamente en todos los sectores de la economía se considera el servicio al cliente como un valor adicional en el caso de productos tangibles y por supuesto, es la esencia en los casos de empresas de servicios.
Las empresas se deben caracterizar por el altísimo nivel en la calidad de los servicios que entrega a los clientes que nos compran o contratan. La calidad de los servicios dependen de las actitudes de todo el personal que labora en el negocio. El servicio es, en esencia, el deseo y convicción de ayudar a otra persona en la solución de un problema o en la satisfacción de una necesidad. Calidad en el servicio…

Un enfoque diferente de la competencia

POR: Ignacio Gómez 27 / 08 / 2012

Las relaciones y acciones contra la competencia han venido cambiando de manera determinante en los últimos tiempos. Las empresas que siguen pensando que el cumplimiento de los objetivos del negocio, asi como el ganar dinero, se deben lograr, pero que al mismo tiempo hay golpear, ojalá de muerte, a los competidores es mejor que comiencen a cambiar.

Mejore sus contrataciones

POR: Ricardo Bolaños Barrera 27 / 08 / 2012
La mayoría de las PYMEs son empresas de servicio o comerciales, ambas descansan en su factor humano. El factor humano es el cimiento de este tipo de corporaciones. A diferencia de las grandes empresas que pueden hacer uso de empresas de reclutamiento y selección de personal, o aquellas que tienen su departamento o responsable de esta función, en las PYME esta función la mayoría de las veces es llevada a cabo por el futuro jefe del empleado a contratar.
Si bien existe un proceso formal de contratación, en esta ocasión más que describir el proceso formal, exploraremos algunas sugerencias para mejorar sus contrataciones. Recuerde antes que nada que su empresa se sustenta en su personal.

No contrate al primero que vea. Muchas veces en las PYMEs pensamos que es más barato contratar al primero que llega. Esta premisa es aparentemente cierta, usted ahorraría en costos de anuncios en periódico, entrevistas, etcétera. Dónde puede perder es en mal servicio a sus clientes, con la consecuente pérdida de loa mismos, mal desempeño en el trabajo o baja productividad. Recuerde, antes de contratar, entreviste a varios antes de tomar una decisión.
No engañe a los aspirantes. No le ofrezca a los aspirantes lo que no les va a poder cumplir. No les diga que les dará acciones de la empresa, o bonos, o tres meses de aguinaldo, cuando de antemano sabe que no lo cumplirá. No les diga que tiene un programa libre de errores, siendo que no lo es. Esta sugerencia le ayudará a reducir la rotación de personal que se da por la salida de los empleados después de sentirse engañados por el \”patrón\”.
Pruebe su experiencia. Confíe en sus candidatos, pero no crea ciegamente en lo que le dicen. Si le dicen que hablan inglés, hágales una prueba. Si comentaron que podían reparar impresoras, pruebe que así sea. Muchas veces los aspirantes anotan habilidades que no tienen o en las cuales apenas inician.
Compruebe sus referencias. No se quede en tan solo leer las referencias de trabajo y familiares que su candidato anotó, llámeles, pregunte por él, investigue. Puede estar lidiando con una persona sin valores, o falta de honestidad, o faltista, o borracho….Muchos de los candidatos ponen datos falsos tanto en las referencias como en los trabajos anteriores.
Finalmente, si bien no es una sugerencia de contratación, será interesante que lo tome en cuenta:
Pague por resultados no por tabulador. Estamos acostumbrados a pagar por tabulador, es decir, cuanto gana una recepcionista, y eso es lo que le pagamos. Existe un modelo en le que puede pagar por el resultado que obtiene mas que por las labores que desempeña. Bajo este esquema, pagará a sus programadores por módulo terminado, a sus técnicos por equipo reparado, etcétera. Si bien este modelo no es fácil de implantar, piénselo, puede ser una opción para su empresa.
Ricardo Bolañosbiar.

10 Principios de buenas comunicaciones corporativas internas

POR: Juan Carlos Jiménez  29 / 08 / 2012
Estos principios tienen como punto de partida que los líderes de la empresa están convencidos de que los clientes internos (empleados y proveedores) merecen la misma calidad de atención que se les pide dar a los clientes externos.

El fruto de la consistencia en esta convicción es que se fortalece el liderazgo y su legitimidad, porque se fortalece su “autoridad moral” para exigir lo que da. En la práctica esto se traduce en un liderazgo con mucha más capacidad de influir positivamente en su gente.

Así pues, con este punto de partida, las comunicaciones corporativas tienen un marco coherente de funcionamiento, el cual puede ser muy eficaz cuando se toman en cuenta los siguientes principios:

1. Los principales responsables de la calidad de la atención de los clientes internos son los líderes, a través de todas sus acciones de comunicación cotidiana, explícitas e implícitas.

2. Los empleados no llegan a la empresa con un claro sentido de pertenencia y compromiso con la misma. Estas actitudes se cultivan con un liderazgo servidor que modela los valores de la organización.

3. La comunicación interna juega un rol esencial para consolidar, transmitir y compartir los valores corporativos, cumplir la misión y alcanzar la visión planteada hacia el futuro.

4. La perspectiva más eficaz de las comunicaciones internas es la del mercadeo de ideas y valores, y no la de simple transmisión de información o instrucciones. Cada gesto corporativo significa más cuando es mercadeado con táctica.

5. Para influir mejor en los empleados, hay que conocerlos como personas y segmentar las comunicaciones según sus posiciones, funciones, necesidades, intereses y expectativas.

6. Hay que conocer y valorar la percepción del cliente interno sobre lo que hace la empresa y lo que de ella recibe. No sólo sobre la compensación salarial, sino también emocional.

7. Se debe enfatizar la información relacionada con: el reconocimiento al valor económico del trabajo cotidiano de la gente, sus relaciones laborales, sus posibilidades de desarrollo y la visión de su trabajo como proyecto de vida.

8. La comunicación interna espasmódica y reactiva, o concebida como “campaña” es percibida como oportunista y no motiva a los clientes internos. El camino que produce más identidad y compromiso es el del diálogo continuo.

9. El canal más poderoso de comunicación interna es el contacto personal o cara a cara, especialmente entre supervisores y supervisados. Si otros medios apoyan este, se logra mucho más con menos esfuerzo.

10. El manejo asertivo de las crisis o contingencias depende de: 1) que el liderazgo haya cultivado previamente suficiente legitimidad con sus clientes internos; 2) tener un plan para estos casos; y 3) que el plan haya sido mercadeado debidamente.

¿Qué otros principios de comunicación corporativa interna agregarías a esta lista?

Para emprender, hay que desprenderse

POR: Oscar O. Conti  29 / 08 / 2012
Ya tengo ideada la imagen del negocio, no doy más, quiero lanzar el emprendimiento de una buena vez, me decía una emprendedora cuando nos encontramos después de un tiempo en el que, supuestamente, prepararía unas muestras de sus productos. Las muestras no estaban, pero ya tenía la gráfica que usaría en su potencial (hipotético) local.

Sin duda para ser emprendedor hay que tener, entre otras cosas, una cuota enorme de paciencia. Además, es bueno recordar que, emprender no es soplar y hacer botellas.

Muchas veces, cuando tenemos una idea comercial creemos que ya tenemos un negocio. Si esto fuera tan simple, todos seríamos exitosos empresarios.

Una empresa, sea cual fuere, es el producto de una idea implementada correctamente en el momento y lugar adecuados. Con esta definición algo pomposa, pretendo expresar la necesidad de socializar a la idea, posicionarla fuera de nosotros, aunque nos pertenezca. Esto evita caer en el enamoramiento de nuestras ideas y el enceguecimiento que esto puede provocarnos.

Una idea de negocio debe ser sometida a una prueba de viabilidad operativa y comercial. De nada sirve que tengamos ideas imposibles de poner en marcha y/o que las mismas no cuenten con un mercado demandante.

Cuando hablaba de “socializar” a las ideas quería expresar la importancia que tiene no caer en la tentación de evaluarlas usando para ello la autoreferencia. Si esto sucede es muy posible que nos parezca estupenda y que imaginemos una larga cola de clientes deseosos de adquirir nuestro producto (bien o servicio). Vale aclarar que esto nada tiene que ver con ser optimista.

En esta etapa de evaluación no hemos invertido dinero, simplemente nos hemos dedicado a “jugar a que la llevamos adelante”. Con jugar me refiero literalmente a jugar como cuando éramos niños. Lo nuestro era un juego sagrado. Cuándo conducíamos un colectivo éramos conductores de colectivo y no había nadie ni nada que pudiera convencernos de lo contrario.

Ya grandecitos tememos equivocarnos y nos tomamos las cosas seriamente, con lo que dejamos de jugar y hasta nos terminamos “sintiéndonos empresarios de ideas”. Le damos forma a las ideas de negocios. Las emprolijamos tanto, las hacemos tan redonditas, tan perfectas, que se convierten en ilusiones. Es común que confundamos seriedad con rigidez.

Una vez que la idea ha pasado las pruebas de factibilidad, podemos sentirnos orgullosos y alegres por contar con un proyecto comercial al que se lo deberá analizar nuevamente, con más detenimiento, para evaluar si es comercial y operativamente viable.

A quién le ofreceré mi producto, cómo haré para que conozcan mi oferta, a quién le estaré quitando clientes (competencia), ventajas y desventajas concretas frente a los actuales negocios establecidos, cuál es el precio promedio de mercado del producto que ofreceré. Vale repetir que no sirve la autoreferencia.

También es imprescindible conocer si puedo sostener operativamente el proyecto. Cuántos productos puedo elaborar con mi capacidad instalada, qué me haría falta para poder producir X cantidad de mi producto, qué opinan aquellos que pueden ser potenciales consumidores sobre mi producto, cuál es el capital total que requeriría para poner en marcha el proyecto.

Esta etapa previa a lanzar un emprendimiento es extremadamente creativa, es cuando el espíritu del emprendedor hace su aparición. Con lo que tiene se las arregla para ir avanzando en un camino de incertiduble.

Si me viene a ver un emprendedor que quiere fabricar camisas, lo mínimo que ese emprendedor debe mostrarme son algunas camisas que ha diseñado y elaborado. De nada sirven las palabras.

El emprendedor es la materia prima del proyecto. Sin él no hay emprendimiento. Cuando intentamos darle mucha forma, nuestra idea se queda instalada en nosotros y no nos damos cuenta, o nos olvidamos, que los negocios se hacen en el mercado. Es tanta la fuerza social de las creencias sobre temas referidos a las actividades comerciales que muchos emprendedores se pierden en el camino intentando darle forma a alguna idea tomada como “la idea”, imposibilitando el proceso de recrear a dicha idea. Incluso, en esta etapa también es posible matar ideas, para darle la bienvenida a otras nuevas.

Trabajar en un emprendimiento se asemeja a aquellos tiempos en los que jugábamos con arcilla. Amasábamos durante mucho tiempo, sin apuro. Todo emprendimiento requiere un tiempo de maduración que depende, como es obvio, de cada emprendedor.

Un emprendimiento, requiere, sobre todo, que nos desprendamos de las creencias que dan por sentados ciertos aspectos que puede ser que no sean tal como creemos que son.

La actitud emprendedora

POR:Martin Alonso Vega  27 / 08 / 2012
Se habla en los últimos tiempos de emprendimiento. En las aulas de clase de las instituciones educativas a todo nivel, en las diferentes entidades gubernamentales que buscan el desarrollo social y económico de los estados, en las tertulias de los académicos, en la estructura filosófica de muchas organizaciones no gubernamentales, en la China y en la Conchinchina, en la Seca y en la Meca; con tal importancia que se ha convertido es un área trasversal en el conocimiento y en la academia a nivel mundial; a tal punto que toda universidad tiene una unidad de apoyo al desarrollo académico basada en el emprendimiento. Se visualiza en una actitud emprendedora la generación de una mejor calidad de vida para toda la humanidad, partiendo de la creación de nuevas formas de generar ideas e ingenios que procuren la resolución de las necesidades de los individuos, como primer paso para alcanzar el bienestar colectivo. Rico que las personas de todo el mundo coincidamos, sin pretenderlo, solo por mentalidad colectiva, en un concierto sobre un tema como este, digo rico por sus buenas intenciones. Pero esto no es casualidad. Como tampoco podemos decir que solo unas personas pueden ser emprendedoras, mientras otras jamás lo serán.

No es casualidad porque la actitud emprendedora es un talento dado por DIOS a toda persona, desde el día sexto de la creación. En los versículos 27 y 28 del primer capitulo de Génesis leemos: “Y creó Dios al hombre a su imagen, a imagen de Dios lo creó; varón y hembra los creó. Y los bendijo Dios, y les dijo: Fructificad y multiplicaos; llenad la tierra, y sojuzgadla, y señoread en los peces del mar, en las aves de los cielos, y en todas las bestias que se mueven sobre la tierra”. Si se lee todo el capitulo 1 encontraremos que la actitud de Dios en la creación fue desde todo punto de vista emprendedora, analizando sus actos partieron de lo mas sencillo hasta lo mas complejo y solo descansó al terminar. De todo lo que creó solo al hombre lo hizo a su imagen y semejanza, es decir que todas las características que en Adán puso para lograr su semejanza, una es la actitud para emprender. La razón es simple, Dios le encomendó al hombre tareas para que administrara toda la creación. Así que todas las personas no solo podemos actuar de una forma emprendedora sino, que estamos obligados a ser emprendedores.

El emprendedor inteligente

POR: Alberto Conti 29 / 08 / 2012
Se cuenta que en una entrevista exclusiva interrogaron a Bill Gates: “¿Por qué Latinoamérica no ha producido un nuevo Bill Gates?”, “Usted, ¿se habría podido convertir en el innovador tecnológico de más éxito en el mundo, y en uno de los hombres más ricos del planeta, si es que hubiera nacido en Paraguay, por ejemplo?”

Gates dijo que. “En casi todos los lugares del mundo en que podría haber nacido, no habría tenido las increíbles oportunidades que tuve aquí: tuve una muy buena educación, y fui increíblemente afortunado en cuanto a las circunstancias que me tocaron. En todos los países ricos, y también en Latinoamérica, el número de jóvenes que eligen dedicarse a la ciencia y a la ingeniería es sorprendentemente bajo. El Billonario sugirió que para cambiar este cuadro y provocar esta posibilidad, lo primero que habría que hacer sería mejorar la educación secundaria y, lo segundo, mejorar las universidades”.

Creo que Bill Gates tiene razón, la verdad es que dejamos mucho que desear con nuestra educación en América Latina. Pero por mi parte, tengo esperanzas, a pesar de los comentarios del experto, que en los días de hoy, prefiero creer de que nada es imposible y que existen grandes posibilidades a que surjan nuevos emprendedores exitosos de la Nueva Economía en Latinoamérica.

Al leer los comentarios de Bill Gates podemos reaccionar de dos maneras, o nos frustramos ya que la posibilidad de que ocurran cambios drásticos en la educación en Latinoamérica es un desafío a largo plazo. O más bien podríamos optar por no perder las esperanzas y creer que se puede lograrlo en nuestra región.

En mi caso, prefiero ser optimista. Es porque creo fervientemente en el potencial del 3º mundo. Creo en Latinoamérica y en el inmenso valor que tiene su gente. Creo en el talento creativo de sus jóvenes. Creo en Latinoamérica como una región emergente que será impulsada por una nueva generación de emprendedores inteligentes que causarán un impacto tremendo en la economía de su países. Creo que si nuestros jóvenes tuviesen la oportunidad, nuestra región seria otra usina mundial de genios informáticos. Por eso me atrevo a imaginarme que gente igual o superior a Bill Gates estaría por producirse en los próximos años.

Soy también de los que creen que a América Latina le hacen falta más emprendedores. Porque el surgimiento de más emprendedores con resultados significarían en mas fuentes de creación de riquezas y en nuevos flujos de ingresos para las naciones. Por eso afirmo que el mayor desafío de los lideres gubernamentales en los días de hoy es incentivar el desarrollo tecnológico, impulsar la actividad emprendedora, facilitar la creación de empresas en vez de ponerle tantos frenos.

Hace unos meses atrás leí el informe de una investigación difundida por los medios, que mencionaba a la Argentina liderando el ranking de los emprendimientos fracasados. Si bien es uno de los países con mayor tasa de emprendedores (14,2 %) después de Chile y Corea, seis de cada diez emprendimientos naufraga antes de cumplir el primer año. La cifra de emprendimientos fracasados es alarmante.

Juan Manuel Gonzales Cerda, en su articulo “El empresario que llevas dentro”, declaró que es difícil entender que con el grave desempleo existente para iniciar una nueva pequeña o mediana empresa aún tengamos que pagar impuestos en los tramites y pagar por obtener una licencia y registrar una sociedad anónima, y peor aún, que tengamos que lidiar con funcionarios que no comprenden que su verdadero trabajo es facilitar y no entorpecer la creación de empresas. Es de veras muy desalentador observar al Estado que se ha empeñado en poner tantas trabas en vez de facilitar la actividad emprendedora.

Cuando pienso en los gigantes asiáticos como Singapur, Taiwan, Corea del Sur, Hong Kong, que emergieron de la pobreza en apenas 4 décadas, y llegaron a ser hoy en dia grandes potencias económicas. Cuando medito en el modelo exitoso de restructuración de post guerra, como lo hicieron Japón y Alemania, países que actualmente se ubican entre las 15 primeras economías del mundo; acabo cuestionándome: Cuanto tiempo más le llevara a Latinoamérica para tornarse en una región financieramente prospera?. Hasta cuando seguiremos siendo los últimos de la lista? Que cambios significativos debemos implementar? Que estrategias necesitamos desarrollar para ser una región emergente?

Hemos visto a países como Suecia, Noruega o Irlanda, que han forjado su crecimiento en base al desarrollo tecnológico que se ha alcanzado en cada una de estas naciones. Se dice que Silicon Valley es sin lugar a dudas el mejor modelo de creación de riqueza de todos los tiempos. Tal como sucede en Estados Unidos con Silicon Valley, la posibilidad de tener un polo de desarrollo tecnológico en los principales países de América Latina podría traer múltiples beneficios para la economía de la Región.

Esta iniciativa seria sumamente trascendente, trayendo consigo un avance del conocimiento y una atracción empresarial que generaría divisas millonarias para cada país. Entiendo que en la mayoría de los países esta idea puede llegar a ser utópica por causa de la magnitud de todo lo que se requiere para poner en marcha un megaproyecto de estos. Pero la idea de crear un tipo de Silicon Valley en cada país de América Latina aunque parezca descabellada puede llegar a ser una de las soluciones para revertir nuestra deprimente realidad social.

La cuestión imperativa es que nuestra región del planeta precisa desesperadamente de nuevos emprendedores. Pero yo me inclino más bien a defender las ideas innovadoras del emprendedor inteligente que ha sabido aprovechar a tiempo las tendencias de esta nueva era de oportunidades.

Sostengo que para disminuir estas estadísticas vergonzosas necesitamos de un nuevo perfil profesional de emprendedores. La esperanza para nuestra región es darle paso a la nueva generación de profesionales que hoy está marcando la diferencia, y es la generación del emprendedor inteligente.

QUE ES UN EMPRENDEDOR INTELIGENTE?
• Un emprendedor inteligente es un individuo que ante las oportunidades del momento ha optado por el trabajo inteligente. Las tendencias y oportunidades en esta nueva era han generado este nuevo perfil de profesional, que se ha valido de los recursos como la tecnología y las posibilidades infinitas que ofrecen la Internet.
• El emprendedor inteligente propone una nueva cultura de la innovación tecnológico-industrial fijando las bases del crecimiento sostenido sobre los cimientos de la innovación tecnológica continua y la calidad de los recursos humanos.
• Es el impulsor de una nueva cultura de la creación de empresas con alto potencial de crecimiento.
• El emprendedor inteligente tiene una manera diferente de entender la vida y el trabajo, una actitud mental positiva, y posee un alto coeficiente de inteligencia emocional.
• El Emprendedor inteligente es promotor de una nueva cultura de networking. La fuerza de las redes sociales de intercambio y el papel de los medios de comunicación han demostrado que la innovación se maximiza cuando se desarrolla en un proceso social.
• Los emprendedores inteligentes son gente joven que no llega a tener más de 30 años, son los principales cerebros de grandes empresas tecnológicas de poderío mundial hoy, y su aspecto -al menos al comienzo- son de estudiantes comunes y corrientes que descubrieron “la piedra filosofal” en la computadora de su habitación.
• Por lo general son emprendedores jóvenes, la mayoría de ellos figuran en la lista de los Top 20 noveles millonarios que andan por las dos décadas y generaron su fortuna con una buena idea, que luego fue aceptada por millones de usuarios en todo el mundo. Creadores de proyectos millonarios en la web, como Google, Yahoo, Facebook, Mozilla, YouTube, etc.
• El emprendedor inteligente es el que ha aprendido a invertir sabiamente, poniendo su dinero a trabajar en vez de trabajar por dinero. Múltiples flujos de ingresos le llegan de diversas procedencias.
• El emprendedor inteligente va en contramano con los negocios tradicionales, el planea estratégicamente para potenciar su negocio de comercio electrónico, trabaja en la comodidad de su casa, invierte en los mercados de alta rentabilidad como el Forex, es todo un profesional del networking, usa la palanca de sus redes de mercadeo para generar altos ingresos residuales, hace su fortuna con bienes raíces, es un infopreneur.

En fin, sugiero de que “veamos más allá de los 4 dedos” como le decía un amigo al Dr. Patch Adams, para que vislumbremos las oportunidades únicas que están delante de nosotros en este momento tan excitante de la historia y no enfoquemos solo en los problemas. Seamos optimistas ante los grandes desafíos sociales que tenemos. Optemos por esperar siempre lo mejor, la victoria está a la vuelta de la esquina! Creamos que lo mejor siempre está por venir. Tener esta actitud correcta en los momentos de crisis siempre nos traerá muy buenos frutos.

El Plan B y el Plan C

POR: Juan Manuel González Cerda  29 / 08 / 2012
Diana García, abogada trabajando en una oficina de abogados con un atractivo sueldo, disfrutaba su vida en la ciudad de México sin pensar que un día la despedirían. Reconociendo que el despido le dolió mucho y después de llorar por su situación, pensó que esta era la oportunidad de perseguir su sueño.

Cuatro meses después, inició su Plan B, estableció un negocio propio de comida rápida esperando que trabajando apasionadamente, tendría una vida más saludable, con tiempo para ella misma y con seguridad económica. En lugar de eso, después de algunos meses se vio a si misma trabajando todo el día sin descanso, los siete días de la semana. Se levanta a las 5:30 de la mañana (antes que cualquier abogada que ejerce su carrera) y hace todo tipo de trabajos físicos. Los domingos los dedica a trabajos administrativos y a estar al día con la contabilidad de su negocio establecido formalmente.

Diana dice que su Plan B es más duro que su trabajo anterior como abogada y que en su afán por ser emprendedora, solo pensó en trabajar para sí misma siendo su propio jefe, ser libre para disponer de su tiempo y obtener satisfacción personal y profesional. Nunca pensó en los riesgos: la curva de aprendizaje tan pronunciada, el esfuerzo físico requerido trabajando más de 12 horas al día y el estrés que ello ocasiona.

La decisión de convertirse en emprendedor no debe tomarse a la ligera. Algunas veces los medios de comunicación nos presenta historias de héroes emprendedores que se cambiaron con éxito de empleados a empresarios pero la realidad es que, aunque se presenten tiempos de crecimiento y bonanza en el negocio propio, el riesgo de fracaso siempre está latente y la demanda de tiempo permanece o incluso aumenta para el o los propietarios.

En otro caso, buscando entre otras cosas, tener tiempo para ella misma, Laura emprendió una nueva vida como organizadora de bodas, después de estar trabajando en una empresa ganando $600 mil por año trabajando 12 horas diarias. Ella describe su experiencia de organizadora como “creativa, divertida, llena de detalles y programas”. Sin embargo, un poco después de haber iniciado su negocio, se dio cuenta que su ilusión de trabajar de 9 de la mañana a 7 de la tarde se desvanecía. Con frecuencia se queda trabajando en su computadora hasta pasada la medianoche, haciendo presupuestos detallados, modificando su página web, y cuando tiene una boda en puerta, trabaja hasta 17 horas el día delevento.

Cuando tuvo su primer cliente, un ex-compañero de la escuela, le cobró $25 mil pesos por un trabajo que le costó organizar durante cinco meses, más que el interés por la paga, ella se quería probar a si misma. Cuando calcula su pago por hora de trabajo, a veces solo obtiene $20 pesos por hora en lugar del equivalente en su trabajo anterior de $192 pesos. En los negocios propios la aritmética muchas veces no justifica el tiempo empleado. Cuando uno es su propio jefe, la jornada diaria de trabajo realmente nunca termina.

Hace tres años, José Claudio, después de haber sido despedido de su empleo como gerente de recursos humanos, aplicó también su Plan B, decidió cambiar de residencia y se fue a vivir a una ciudad que ha tenido mucho desarrollo industrial; su sueño era crear una empresa de servicio de comedores industriales. Hoy, más que dedicarse a diseños de menús y de comidas balanceadas, emplea más del 60% de su tiempo en trabajos administrativos, No solamente es su propio jefe, también es su propio contador, vendedor, mercadólogo, encargado de almacén y repartidor. José Claudio dice: “Hay días en que no hago nada relacionado con alimentos, solo hago muchas otras actividades”.

Aun cuando los negocios propios se estabilicen, los sacrificios personales están a la orden del día. Ser emprendedor en lugar de empleado de una empresa, obliga a sacrificar las prestaciones comunes de atención médica, aguinaldo, vacaciones pagadas y prima vacacional, entre otros. Un joven empresario comenta que mientras su negocio se estabilizó, a veces solo comía avena preparada y un flan como postre.

Ocasionalmente, cuando se va en pos del Plan B, puede existir la necesidad de un segundo empleo temporal y si ello es posible, se toma como opción. Laura, la organizadora de bodas, en los primeros meses del inicio de su negocio propio, trabajo por horas en una escuela como coordinadora de orientación vocacional recibiendo una paga equivalente de $120 pesos por hora. “Era una carga muy pesada, pero tenía que pagar algunos gastos cada mes”, dice Laura.

Otras veces, el negocio que se inició con tanto entusiasmo y tantas expectativas, solo da para sobrevivir en la informalidad, cuando ello sucede así, es tiempo de replantearnos el negocio, de buscar otras alternativas. La buena noticia es que un esfuerzo emprendedor que no funcionó como esperábamos, nos prepara para otra oportunidad y cuando esta oportunidad se busca con ahínco, por lo general encontramos nuestro Plan C que justificará todos los riesgos e incertidumbre que enfrentamos en nuestro Plan B.

Cómo vender más en tiempos de crisis

POR: Jesús Baldemar Liévano  29 / 08 / 2012
Una tarde, un señor jubilado platica con su esposa sobre lo que podrían hacer ahora que sus actividades laborales han concluido, puesto que les gusta mucho cocinar llegan a la conclusión de que podrían vender tacos, de manera que sin planear un sistema de negocios ni nada por el estilo ponen manos a la obra, adecúan el terreno que tienen desocupado, ponen un asador para preparar la carne al carbón y una plancha para calentar las tortillas, preparan algunas buenas salsas y ponen un letrero pequeño que anunciaba: “tacos”.

Pasadas un par de semanas, los clientes iban en aumento pues a la gente les gustaban sus tacos, de manera que día tras día tenían cada vez más visitantes nuevos, al observar esto el señor decidió hacer un letrero más grande, con luces llamativas de diversos colores y abrir por mas tiempo su pequeña taquería, emocionado por la respuesta que había logrado en tan poco tiempo.

Un día, inesperadamente les visita su hijo de otra ciudad, el cual sorprendido de las esperanzas que tenían sus padres en su negocio decidió hablar con franqueza al respecto: Hoy en día hay crisis en todo el mundo, las empresas están cerrando y la gente se está quedando sin empleo, no es buen momento para vender tacos, les dijo, no deberían invertir tanto dinero en un negocio sin futuro.

El señor, vio vencido su optimismo por los comentarios: mi hijo es un profesionista y sabe mucho más que yo de negocios, pensó, de manera que tendré que ser más conservador con la manera en que utilice mi dinero.

A partir de ese momento, quitó las luces llamativas, disminuyó el letrero que había utilizado y observó que razón tenía su hijo, las ventas fueron disminuyendo día tras día, hasta que este señor y su esposa, decidieron regresar a su inactividad en el hogar y disfrutar de su jubilación en lugar de seguir incursionando en el complejo mundo de los negocios.

Hoy en día se escuchan diariamente palabras como crisis, desempleo, problemas económicos, entre otras. Que nos recuerdan la situación actual y nos obligan a ser tímidos y moderados en las decisiones que tomamos. Personalmente creo que la crisis lejos de ser un freno es una gran oportunidad y las empresas que sobrevivan y crezcan en estos tiempos difíciles, serán las empresas importantes del futuro.

De manera que quiero compartir contigo 10 consejos que pueden ayudar a incrementar las ventas hoy y para siempre:
1. Invierte en Publicidad Inteligentemente. La publicidad nos atraerá clientes, pero hay que saber donde invertir, utiliza los medios que realmente te den resultados comprobados, en ocasiones es conveniente pagar un poco más por un medio exitoso que buscar ofertas sin resultados.
2. Conoce a tu competencia. Debes estar atento a lo que tu competencia está haciendo, debes saber en que es mejor que tu y de que manera puedes superarla.
3. Motiva a la acción. La mejor publicidad es aquella que te motiva a actuar inmediatamente, un ejemplo de esto son los cupones. En Estados Unidos las empresas que manejan cupones han incrementado sus ventas en estos tiempos de crisis, así que puedes hacer lo mismo, solo dos consejos: en el cupón maneja una promoción realmente atractiva y cumple la promoción cuando la gente lleve el cupón consigo.
4. Maneja garantías. El riesgo de compra siempre lo lleva el cliente, en el momento que manejas garantías en cuanto a tu producto o servicio tu asumes dicho riesgo y facilitas la toma de decisión.
5. Recluta a los mejores. En los equipos deportivos, para reclutar buscan constantemente en las universidades y otros equipos el talento que requieren para reforzar sus filas, debes hacer lo mismo en tu empresa, busca a los mejores, búscalos entre tu competencia o en empresas de otros giros, pero búscalos mientras están en acción, una vez que los encuentres debes pagarles lo suficiente para que decidan hacer crecer tu negocio contigo.
6. Capacitación constante. Busca siempre mantener a tus empleados y principalmente a tu fuerza de ventas bien capacitados, conviértelos en expertos en su campo.
7. Utiliza las bases de datos. Siempre pídeles los datos a tus clientes y utiliza dicha base para venderles otra vez, te sorprenderá lo que puede generarte en ingresos una base de datos bien manejada para lograr ventas recurrentes.
8. No olvides dar las gracias. Una vez que el cliente te ha comprado, dale las gracias, puede ser una llamada telefónica, un correo electrónico o una tarjeta a su domicilio, pero dale las gracias, y entonces maneja una promoción especial y única para que regrese y te compre otra vez.
9. Distingue tu producto. ¿Qué puedes hacer hoy que nadie mas esté haciendo? ¿En que puedes mejorar tu producto o servicio? Siempre hay algo que podemos mejorar y debes estar en una búsqueda constante para lograrlo.
10. Haz las cosas bien. Hoy en día no hay espacio para los errores, asesórate si es necesario, vende bien desde la primera vez, atiende las reclamaciones inmediatamente, está dispuesto a caminar la segunda milla con el cliente y tu negocio indiscutiblemente crecerá.

Se que este espacio es muy corto para explicarte a detalle cada uno de estos puntos, pero lo importante es que entiendas que no es momento de bajar la cabeza y esperar a que pase la crisis, es tiempo de actuar, de buscar la manera de crecer y que tu negocio se posicione en el lugar que le corresponde, Henry Ford dijo: si piensas que puedes: puedes, si piensas que no puedes; tienes razón.

Qué hacer cuando el prospecto dice “necesito pensar acerca de su propuesta”

POR: Daniel Aisemberg  29 / 08 / 2012
En una lista sobre “Las 10 cosas que un ejecutivo de negocios no quiere escuchar de un prospecto”, pocas clasifican tan alto como “Necesitamos algo de tiempo para pensar su propuesta”. Una frase así es señal de potenciales barreras para ganar el negocio: más reuniones, más gente involucrada, requerimientos de detalles adicionales que darán lugar a otras preguntas y mucho más.

Estas dilaciones alargan el proceso de ventas, ponen en riesgo la operación, permiten que los competidores ganen puntos de apoyo, incrementan el costo directo de ventas y privan de atención a otras oportunidades que lo necesitan.

¿Por qué los prospectos parecen alargar deliberadamente sus decisiones?

Después de todo, parece más lógico para el comprador resolver su problema tan pronto como encuentre una solución.

La respuesta, en verdad, es que el prospecto pocas veces es el responsable de dilatar sus decisiones. En cambio, es el ejecutivo de negocios quien más contribuye a los retrasos.

Paradójicamente, la impaciencia para mover la operación en “el proceso de ventas” los coloca en la trampa de presentar, prematuramente, las soluciones.

Con frecuencia a los prospectos les cuesta reconocer clara y abiertamente que tienen un problema. Y cuando lo hacen, no están totalmente convencidos del impacto financiero que causa.

Mientras ellos dan una serie de razones para dilatar sus decisiones o para no comprar, como por ejemplo el precio, factibilidad de ejecución, pérdida de foco u otras, los verdaderos motivos son dos:

Ambas razones indican un prospecto con incertidumbre y falta de claridad. Para enfrentar esta situación y acortar el ciclo de ventas, el ejecutivo de ventas necesita:

Para hacer esto, el ejecutivo de negocios debe enfrentar tres desafíos claves.

Desafío #1 – Un proceso de decisión pobre

Con frecuencia, los prospectos carecen de un proceso de decisión para compras complejas. De manera que la propuesta de un ejecutivo de negocios, alimenta con buena información un mal proceso de decisión, que resulta en confusión y decisiones al azar o impredecibles.

En contraste, el ejecutivo de la parte vendedora puede conducir a un prospecto dentro un proceso lógico de identificación de síntomas de un problema en el negocio y alcanzar un acuerdo en base a conclusiones fruto de un sólido diagnóstico. Así, de esta forma, una solución particular demostrará con claridad por qué la inversión vale.

De manera análoga, un médico puede presentar los detalles y beneficios de una angioplastia a un paciente que no tiene conciencia de su mal por no tener síntomas o problemas de salud que justifiquen tal procedimiento. Pero las mediciones y estudios de rutina o especiales, son contundentes en cuanto a la existencia del problema de salud.

Desafío # 2 – El dolor del cambio

Los ejecutivos de la empresa vendedora pasan por alto el hecho que una decisión de compras es también de cambios y los cambios pueden ser dolorosos. Toda potencial disrupción, riesgo o cambio, pospone la contratación de servicios. Quienes venden necesitan recordar esta barrera y conducir el proceso de cambio en una forma franca, sincera.
Algunos cambios tendrán efectos positivos y apoyan la decisión de compras. Otros tienen implicancias negativas y ofrecen una justificación para dudar. Clarificar estos efectos ayuda a ambas partes a entender el contexto y que objeciones es necesario administrar.

Desafío # 3 – Medir valor

A los prospectos les gusta confirmar que están recibiendo valor. Pero no tienen un buen método para definir el valor o para cuantificarlo. Los que venden pueden dar claridad y agregar credibilidad a sus servicios de valor ofreciéndoles a los prospectos modos de medir el impacto de la propuesta.

Hasta que eso no suceda, los prospectos no pueden predecir qué valor recibirán por la contratación que hagan. Y, durante el período de pos venta, una vez clientes, difícilmente reconozcan el valor una vez que éste es entregado.
Si algo sucede en el ambiente de negocios, entonces ese evento, puede ser medido. Si el ejecutivo de la parte vendedora tiene dificultades en medir el impacto de lo que ofrece, el prospecto tendrá aún más dificultad para hacerlo.

Recomendaciones

Los ejecutivos de la parte vendedora pueden reducir el ciclo de ventas y ganar más negocios si:
• Brindan a los prospectos un proceso de decisión de calidad para evaluar los servicios que les ofrecen.
• Direccionan positivamente los desafíos planteados por el cambio.
• Ofrecen modos de medir el valor de los servicios.

Elabore las conclusiones de este artículo. Siga las recomendaciones y rara vez escucharás la frase “Necesito pensar esta propuesta”. En su lugar escucharás ”¿Cuán pronto podemos comenzar?”.