¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

POR: Ricardo Bolaños Barrera 01 / 03 / 2012

Normalmente -ahora más que nunca- buscamos que los clientes compren nuestros productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo compren?

Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los clientes sea el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de
mercadotecnia.

Hay tres más que puede explotar para su beneficio.

Recordemos cuál es el requisito de un negocio: hacer dinero; no lo perdamos de vista.

Podemos buscar diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser distribuidor autorizado de x o y marca, sin embargo la naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.

¿Cómo puede usar las otras p´s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas.

El precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la más desgastante y tensionante forma de competir.

Se da en mercados de competencia perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo que podremos tener una mejor utilidad.

Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser identificado.
Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro; los intangibles son aquellos que no podemos tocar: un curso, una reparación de un equipo, limpieza de la oficina.

A estos últimos se llaman servicios. Entre productos puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que hay que definir el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características.

Por ejemplo, nadie necesita una computadora en sí, lo que requerimos es pagar la nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos una de las características de la computadora: la velocidad de procesamiento de datos.

Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de
calidad, que soluciones una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el producto de manera integral: no es lo mismo vender computadoras y programas para dentistas que vender soluciones para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos productos diferentes.

En el segundo caso está vendiendo un sólo producto.

Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más: la experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para un distribuidor de computadoras, en la solución que ofrece, el precio de venta será definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es la solución que le da al dentista. No vende computadoras con programas, ¡eso lo venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe de buscar en cada una de las p´s de mercadotecnia.

Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cuál mi producto llegará de mi
empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros. La distribución directa es del fabricante al consumidor como Dell Computer. Distribuidores de valor agregado como Canon con el concepto de Canon Apoyo al Punto de venta (CAP) y Epson con sus Epson Color Team (ECT), las agencias de automóviles Ford o Nissan son otro ejemplo.

Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda, comisionistas, telemarketing, internet; para entregar: un carro, una camioneta, al mismo mayorista, etc. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros canales de distribución. ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado ejemplo de las pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.

Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de nuestro producto. Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta, no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve conocidos.

Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer mercadotecnia de nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad.

Recuerde que el objetivo de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado (conjunto de clientes).

Las 4 ps de la mercadotecnia

POR: Ricardo Bolaños Barrera 31 / 03 / 2012
Hoy en día existen movimientos que nos llevan al origen de las cosas otra vez. Originalmente la mercadotecnia surgió como la aplicación de las famosas cuatro pes: Producto, Promoción, Plaza y Precio.
Antes de iniciar su negocio, o lanzar un nuevo producto o servicio, lo que debe recordar de las cuatro P\’s:

Producto.
¿Qué vendo?
Enumere las características y encuentre el beneficio al cliente de cada una de ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinación de ellos.
Defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente el producto. El extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques por ejemplo.

Promoción
¿Cómo lo conocerán y comprarán los clientes?
Dentro de la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión y periódicos.
Puede anunciarse en directorios telefónicos.
Telemarketing para ofreces sus servicios o productos
Participación en ferias comerciales.

Plaza.
¿Cómo se los haré llegar?
Defina si entregará sus productos directamente o por medio de distribuidores.
Seleccione si venderá en bodega o a domicilio.
Defina, si usa un local comercial, dónde se ubicará.

Precio.
¿Cuánto pagarán por él?
Si define su precio por costo, sume todos los costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad que desea.
Si fija su precio por mercado, investigue cuanto cuesta los bienes y servicios similares y tome una decisión.
Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.
Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo parecerá caro.
Ricardo Bolaños

¿De dónde cree que sale un descuento?

POR: Patricio Peker 21 / 05 / 2012
Ernesto es vendedor en una empresa que fabrica generadores eléctricos.
El precio de lista de venta de cada generador es de $ 1.000.Para su empresa, el costo total de producir y tener disponible al público en el local de venta
uno de estos generadores es de $ 800 . La compañía sale al mercado cargando una utilidad
de $ 200, el 25%.

Ernesto cerró esta mañana un trato con un cliente, y le vendió un generador otorgando un 10% de descuento sobre el precio de lista, que es el máximo descuento que su gerente le permite ofrecer.

El cliente pagó $ 900, es decir $ 100 menos que el precio de lista.
Ahora, la pregunta es: ¿De dónde salieron esos $100?
Salieron obviamente de la ganancia que su empresa esperaba obtener.

$ 100 es el 10% del precio final que paga el cliente, ¡pero para la empresa es el 50% de la ganancia!.

¿Y cuánto pierde Ernesto?

Ernesto obtiene un 6% de comisión por cada generador que vende, por lo que recibiría $ 60 si el precio fuera el de lista. En esta venta a $ 900, su comisión ha sido de $ 54.
$ 6 no parece mucho, pero Ernesto vende un promedio de 40 equipos por mes. Si hiciera el 10% de descuento en la mitad de sus ventas estaría perdiendo $ 180 por mes en comisiones, casi lo mismo que paga por la cuota de su auto. ¿No es poco, no?

Ernesto, como muchos vendedores, tiende a utilizar demasiado a menudo (o demasiado pronto) en una negociación el recurso del precio más bajo que puede ofrecer, prácticamente transformando el precio \”de piso\” en el virtual precio de lista.

¿Qué podemos hacer?

1) Reconocer si tenemos esta tendencia.
Un descuento es un recurso necesario para cerrar algunas ventas, por lo que en muchas ocasiones sería un error no ofrecerlo. Por supuesto no nos referimos a esas ocasiones. Estamos hablando de
la tendencia a ofrecerlo más veces o en mayor medida que la necesaria.

2) Recordar que muchas veces el precio es una preocupación mucho más grande para el vendedor que para el cliente. Si el cliente considera que el precio es caro es que usted todavía no lo ha convencido. ¡Siga trabajando para que el cliente encuentre mayor valor en su producto, y su cliente estará dispuesto a pagar más!

Usted tiene que hacer dos cosas:
-Tiene que darle al cliente una razón para pagar más.
-Tiene que convencerlo de que no va a conseguir una mejor compra
que la que usted le está ofreciendo.

Usted debe preguntar e indagar en las prioridades de su cliente. El precio podría no estar en el primer lugar, tal como tendemos a suponer. Algunas cosas pueden ser más importantes que el dinero para el cliente: La confianza en usted, en el producto, y en su empresa; la calidad del producto y del servicio; el asesoramiento; la financiación; la garantía; el prestigio; el plazo de entrega; el trato profesional, respetuoso y personalizado; la seguridad; el no tener \”dolores de cabeza\” con el producto, etc.

Aunque reciba la conocida respuesta \”Me gustaría comprarle a usted, pero su precio es muy alto\”, ¡Puede no tener nada que ver con su precio!. Le aseguro que podría bajar su precio un 30% y seguiría escuchando esa objeción.

3) Tener en cuenta de dónde sale un descuento, y quién pierde cada vez que se otorga un descuento no necesario: La empresa y el vendedor.

4) No auto compadecernos o justificarnos con el mercado, la recesión, nuestra zona, la competencia, o el frío. Capacitarnos y desarrollar nuestras habilidades de negociación. Conversar de esto con nuestros colegas y nuestro jefe para compartir experiencias, y desarrollar un plan de acción individual o grupal.

5) Consúltenos.

¿Diferencia de precios? ¡No pierda esa venta!

POR: Patricio Peker 21 / 05 / 2012
Cuando ya estamos hablando sólo de diferencias de precio, cuando ya hemos hecho valer
todos nuestros argumentos y hemos diferenciado el valor de nuestra propuesta en
comparación a la de nuestros competidores, cuando hemos usado todas nuestras técnicas
y experiencia para responder a esa maldita objeción, pero aún asi el cliente nos dice algo
asi como: \”Comprenda, no puedo pagarle a usted ni un centavo más que al otro proveedor\”
ó \”En la otra esquina encontré más barato exactamente el mismo producto\”

¿De cuánto estamos hablando? ¿De cuánto dinero exactamente?

Si un cliente le dice que no comprará su producto cotizado a $ 120 porque consigue otro
similar más barato, pregunte cual es esa diferencia.
Es común que el cliente que esté de acuerdo con darle esa información haga un cálculo
rápido y le ofrezca un porcentaje como respuesta: \”el suyo es un 30% más caro\”

Usted debe saber si ese número es una aproximación cercana o
bien si es un redondeo que deja de lado algunos puntos de diferencia.

Suponga que va a ver a su gerente y le plantea que para ganar la venta
debieran hacer un 30% de descuento, y que usted lo consigue.

Usted sonríe satisfecho cuando le dá al cliente la buena noticia, pero su sonrisa se hace
un poco tensa cuando el cliente mientras verifica los antecedesntes le dice: \”es que aun
haciendo el 30% siguen estando caros, en realidad la diferencia es de 31,7%\”

Usted que cuando habló con su gerente para \”venderle\” la necesidad de hacerle el
descuento le dijo que si hacían el 30% tomaban la venta ha perdido credibilidad y tiempo.

Imagine ahora otra posibilidad, que usted le lleva a su cliente la buena noticia del 30%
de descuento, que éste revisa sus antecedentes, y que le confirma la compra en ese momento.
Lo que usted no sabe es que en realidad la diferencia era de un 26,5% y que fué
redondeada a ojo a 30% cuando su cliente le pasó el dato.
¡Hizo el 30% de descuento y con el 26,5% o como mucho con el 27% bastaba!
En ese caso habrá ganado la venta, pero también habrá perdido rentabilidad para su
empresa, comisiones para usted, y además ha dejado sentado un precio histórico
innecesariamente bajo que tal vez deba mantener para futuras ventas a ese cliente.

La manera en que usted formule las preguntas de precisión dependerá de su estilo, y
de la relación de confianza que haya desarrollado con el cliente.
Puede intentar al mismo tiempo un cierre de la venta y hacer la pregunta para que el
cliente verifique la diferencia: \”¿Ud. me asegura que si yo consigo que mi gerente me
autorice un 30% de dto. me confirma el pedido?\”. De esta manera usted hará \”trabajar\”
a su cliente sin formularle lo que él podria entender como una pregunta un tanto autoritaria,
y habrá dado un paso importante hacia el SI.

¿Desde qué precio hacemos la cuenta?

\”Lo siento, no le puedo comprar, ustedes están un 20% más caros\”
Usted, que ya leyó el párrafo anterior, hace bien los deberes y le pregunta \”¿me podría
decir si es justo el 20% o si es un redondeo, sería importante tener el porcentaje justo
para saber si puedo lograr que me lo autoricen?\”
Su cliente verifica y le dice: \”es exactamente el 20%\”
Usted corre a ver a su gerente y le dice:
-\”Tendriamos que hacer un 20% para cerrar la venta\”, y él le contesta: \”Lo siento,
ya sabes que no podemos bajo ningún concepto superar una bonificación de 18%,
lo lamento pero no podemos\”.

Usted llama a su cliente para agradecerle el tiempo que le dedicó, le avisa que no puede
llegar a ese precio, y él le contesta que le hubiera gustado hacer negocio con usted pero
que logicamente no puede comprarle a usted con esa diferencia de precios.

¡Qué pena! ¡qué error que acaba de cometer! ¡Perdió una venta hecha!

Cuando su cliente le dijo que estaban un 20% más caros partió del precio de su
competencia. Ellos cotizaron a $ 100 redondos.
Su cliente hizo una cuenta sencilla de abajo hacia arriba, y para llegar al precio que
usted cotizó ($120): le aplicó al precio de su competidor un 20% .
Exacto: Para el cliente su precio es 20% más más caro.
Es fácil, no? $ 100 x 20% + = $120.

Y qué ocurrió? Usted fué corriendo a lo de su gerente y le dijo que tendrian que hacer
el 20% de descuento para cerrar la venta, pero cómo usted ya suponía, le recordó que
nunca podria superar una bonificación mayor a 18%.

Usted cotizó a $ 120, ¿no?
Bueno, haciendo un 17% de descuento hubiera llegado a un precio de $ 99,6 con lo
cual ya habría cerrado el trato con su cliente y hubiera desplazado a la competencia.

El planteo a su gerente tendría que haber sido:
\”tendríamos que hacer un 17% para cerrar la venta\”

A esta altura queda claro que cuando nos dicen que estamos caros debemos conseguir
el precio contra el que competimos. Pregunte: \”¿A qué precio final debemos llegar?

En ocasiones no será imprescindible que usted llegue al mismo precio que la competencia,
y en otras el cliente sólo accederá a comprarle si usted ofrece un precio menor.
Averígüe cual es esa diferencia que su cliente estaría dispuesto a pagar.

!Si no consigue buena información usted estará a la deriva!

Ahh, y por favor antes de ir a preguntar a su gerente si le autoriza un descuento no
olvide hacerle a su cliente la pregunta de cierre \”¿si logro que me autoricen el mismo
precio usted ya me confirma el pedido?\”.

¿Qué pasa con los gerentes comerciales?

POR: Jorge Eliecer Sandoval Mendoza 21 / 05 / 2012
QUE PASA CON LOS GERENTES COMERCIALES DE HOY

Es muy triste sentarse hoy por hoy a conversar con los ejecutivos y mandos medios de las compañias sea cual sea su objetivo social y mas si tienen ingerencia en el diseño e implantacion de estrategias comerciales y peor aun si tienen bajo su cargo grupos de vendedores o ejecutivos de cuenta.

La realidad mundial nos ateriza cruelmente en una transformacion total del mercado global,obligando a cada instante a las compañias grandes o pequeñas a unirse o fucionarse en nuevos hibridos corporativos que creamos o no …estan condenados a un periodo de vida corto …que en ocaciones es menor al tiempo gastado en crearse a si mismo . Podemos encontrar ejemplos a diario en los periodicos haciendo mencion con mucha pompa y tambor de nuevas fusiones corporativas en aras industriales,quimicas y farmaceuticas…Pero sin saber que datras de todo ello se esconde la preocupacion de los accionistas y socios por hacer de sus compañias negocios mas rentables y mas eficientes en logistica y funcionamiento.dejando la opcion de regresar al pais cuando existan mejores condiciones sociales y politicas…

Es preocupante y aterrador la seguera o miopia de estos genios corporativos incluidos presidentes o gerentes nacionales de ventas que optan por estas fusiones o por las mal llamadas reetructuraciones logisticas dejando atras el verdadero problema y dando la espalda al mismo y a la realidad …condenando con anticipacion el futuro del nuevo hibrido corporativo naciente.

Este articulo pretende despertar bruscamente a los genios corporativos ,gerentes comerviales y vendedores para que sean ellos mismos desde la empresa ,desde la industria ,desde los comites y reuniones comerciales quienes le cambien la cara al modelo economico del pais … vivimos en paises en via de desarrollo donde las politicas macroeconomicas algunas acertadas y otras completamente desenfocadas y erroneas han marcado el destino de las compañias y de las empresas y por que no decirlo de los mercados y de los pueblos …haciendolas tomar decisiones comerciales y trazar politicas que van cotidianamente al vaiben de dichas macropoliticas …este articulo es un reto y una invitacion a la gerencia mundial a cambiar estos esquema y a proponer ahora desde la empresa ,el nuevo rumbo de los mercados y del esquema economico a largo plazo.

Conozco de primera mano el sector de la industria quimica ,el sector agricola y el farmaceutico y todos ellos adolecen del mismo criterio de cambio , del mismo adormecimiento …no se propone nada nuevo,no se crean nuevas estrategias de negocio y mucho menos…no se desarrollan alternativas a futuro que marchen al compas de la economia mundial donde se puedan introducir nuestros nichos de mercado y puedan entonces hacer parte de ella…lo mas terrible de esto es el conformismo y la mediocridad de los gerentes de hoy…que contentos con la porcion de mercado que poseen se hechan a reir y soberbios rechasan lo que agritos sus mercados les proponen…estan contentos con la pequeña porcion del mercado que poseen ,sin saber que estas (si son manejadas de la misma forma) estan condenadas al agotamiento y a la rapiña de las empresas de hoy…es aqui donde mediocremente decimos que el mercado esta duro y dificil…

Si las empresas de hoy se esperan a que las leyes y a que la institucionalidad les tienda la mano …se quedaran esperando un poco de años…pues es lenta ,paquidermica y corrupta…se debe entonces ir caminando a saltos largos adelante de esta e ir organizando la gente y los mercados para asi causar eco y fuerza social y de esta forma llamar la atencion de los gobernantes a tranformar las politicas y leyes…no son los aranceles bajos o las politicas proteccionistas de importacion o las normas favorables de remuneracion o los insentivos tributarios los que le daran la mano a las economias tercermendistas …son los nuevos esquemas de desarrollo de mercados los que lo aran…y son presisamente estos que hemanados desde la empresa …transformaran las leyes,las politicas macroy micro economicas y en general…las economias de los pueblos y las llevaran a entrar al siglo XXI.

¿Sólo vende cuando su precio es el más bajo?

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012
Normalmente —ahora más que nunca— buscamos que los clientes compren nuestros
productos o servicios. ¿Cuáles son las herramientas que tenemos para que lo
compren? Precio, precio y precio. Pareciera como si lo único que les interesara a los
clientes sea el precio. Recuerde que sólo es un componente de la mezcla de
mercadotecnia. Hay tres más que puede explotar para su beneficio. Recordemos cuál
es el requisito de un negocio: hacer dinero; no lo perdamos de vista. Podemos buscar
diferentes objetivos como tener mayor participación de mercado, facturar más, ser
distribuidor autorizado de x o y marca, sin embargo la
naturaleza de los negocios es hacer dinero, no es su objetivo, es su razón de ser.

¿Cómo puede usar las otras p´s en su beneficio? Analicemos cada una de ellas. El
precio puede bajarlo para tener una mejor posición que su competidor, pero eso ya lo
hemos probado y no ha dado buenos resultados ¿o si? La competencia por precio es la
más desgastante y tensionante forma de competir. Se da en mercados de competencia
perfecta, en los cuales hay muchos competidores y poca o nula diferenciación entre los
productos. Entre las características de este tipo de mercado se encuentran: muchos
competidores; productos iguales; utilidades cercanas a cero e imposibilidad de los
participantes de variar las condiciones de precio y cantidad vendida. Lo anterior es
teoría económica básica. ¿Cuál es la solución para nuestro mercado? La solución está
en cambiar de mercado, buscar uno dónde haya algún tipo de diferenciación, con lo
que podremos tener una mejor utilidad.

Producto es un conjunto de atributos que forman un ente susceptible de ser
identificado. Existen productos tangibles e intangibles. Productos tangibles son todos
aquellos que podemos tocar: una computadora, una impresora, un automóvil, un libro;
los intangibles son aquellos que no podemos tocar: un curso, una reparación de un
equipo, limpieza de la oficina. A estos últimos se llaman servicios. Entre productos
puramente tangibles, y puramente intangibles hay una gran gama de intermedios, es
decir que tiene una parte tangible y una intangible, como las soluciones en redes y
restaurantes. Las últimas tendencias de mercadotecnia puntualizan que hay que definir
el producto con base en las necesidades que satisface, más que en sus características.
Por ejemplo, nadie necesita una computadora en sí, lo que requerimos es pagar la
nómina, para esto necesitamos hacer miles de cálculos y rápido, ahí es donde usamos
una de las características de la computadora: la velocidad de procesamiento de datos.

Una de las formas en la que puede ganar en producto, es teniendo productos de
calidad, que soluciones una gama de necesidades más que una sola. Puede tener el
producto de manera integral: no es lo mismo vender computadoras y programas para
dentistas que vender soluciones para dentistas. En el primer caso, está vendiendo dos
productos diferentes. En el segundo caso está vendiendo un sólo producto.
Probablemente este último esté compuesto por los dos primeros, pero tiene algo más:
la experiencia que le ha dado el vender, conocer e instalar sistemas de este tipo. Para
un distribuidor de computadoras, en la solución que ofrece, el precio de venta será
definitivamente mayor que la suma de la computadora y el programa, ahí podrá cargar
realmente los servicios que usted otorga. En este caso que analizamos, su producto es
la solución que le da al dentista. No vende computadoras con programas, ¡eso lo
venden todos! Usted vende soluciones para dentistas. Esto es diferenciación, y la debe
de buscar en cada una de las p´s de mercadotecnia.

Plaza (distribución) se refiere a la forma en la cuál mi producto llegará de mi
empresa a las manos del consumidor. Éstas formas se les conoce como canales de
distribución. Existen muchos tipos de canales de distribución: directo, distribuidores de
valor agregado, mayorista-distribuidor y tiendas de retail entre otros. La distribución
directa es del fabricante al consumidor como Dell Computer. Distribuidores de valor
agregado como Canon con el concepto de Canon Apoyo al Punto de venta (CAP) y
Epson con sus Epson Color Team (ECT), las agencias de automóviles Ford o Nissan son
otro ejemplo.

Nosotros podemos tener para vender: subdistribuidores, vendedores, una tienda,
comisionistas, telemarketing, internet; para entregar: un carro, una camioneta, al
mismo mayorista, etc. El medio de entrega y la forma de venta conformarían nuestros
canales de distribución. ¿De qué forma podemos innovar nuestro método de
distribución para lograr una diferenciación? Comentemos es trillado ejemplo de las
pizzas: se entregaban en la tienda, para consumirse ahí o para llevar. Algún
competidor decidió que sería bueno entregarlas a domicilio, el final todos lo sabemos.

Promoción es todo aquello que la empresa tenga qué hacer para que el consumidor
quiera consumir el producto y el cliente quiera comprarlo. Este punto considera: la
información, la persuasión, recordación y el convencimiento de las cualidades de
nuestro producto. Publicidad es la parte más conocida de la promoción, sin embargo la
promoción también incluye las ventas, ofertas, relaciones públicas, publicity (las
publicaciones de empresas que hablan acerca de ellas, pero a la empresa no le cuesta,
no confundir con los publireportajes, que son pagados por las empresas
entrevistadas). La mejor promoción es por recomendación. Un cliente satisfecho lo
recomendará con tres más, pero un cliente insatisfecho se lo contará al menos a nueve
conocidos.

Finalmente podemos tener un cúmulo de herramientas para hacer mercadotecnia de
nuestros productos, el límite es su imaginación y creatividad. Recuerde que el objetivo
de la mercadotecnia es satisfacer las necesidades de algún segmento de mercado
(conjunto de clientes).

Calificación de prospectos

POR: Ricardo Bolaños Barrera 27 / 08 / 2012
Para el vendedor normal, el tiempo es su recurso más preciado. Cuando estamos buscando vender equipo de cómputo, debemos saber a quién se lo vamos a vender. El número de ventas cerradas con respecto al número de cotizaciones realizadas es un primer parámetro de desempeño. Otro parámetro es el número de cotizaciones solicitadas con respecto al número de contactos realizados (visitas o llamadas). Si sus índices son bajos, hay una alta probabilidad de que esté calificando mal a sus prospectos.
De todas las empresas a las que podemos venderles una computadora, consumibles o periféricos hay algunas a las que nos costará menos trabajo. ¿En qué consiste que a algunas empresas es más \”fácil\” venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan \”bueno\” es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.
¿Cómo podemos calificar a nuestros clientes? Primero debemos conocer nuestro producto. Haga una lista de las características que tiene el producto y que beneficios se obtienen de él. Después haga una lista de que características tiene una persona o empresa que use dicho producto o servicio. Con estas dos listas haga una nueva \”lista de verificación\” o checklist para saber que prospectos será más factible que le compren.
Su lista de verificación deberá contener datos como tamaño de la empresa, giro, industria, tipo de problemas, número de empleados, si tiene o no tiene contador interno, si tiene o no red, etcétera. La lista dependerá de lo que haya determinado en las dos primeras listas.
Ya que tiene su lista iniciará el proceso de calificación. Si determinó que su \”perfil\” de cliente es aquel que tiene más de 50 computadoras, menos de 200 y no tiene red (¿todavía?), entonces, las empresas de menos de 50 trabajadores NO serán candidatos a obtener este producto. Si se está soportando en un directorio de alguna cámara industrial, seguramente tendrá el tamaño de la empresa por número de trabajadores, de ahí puede seleccionar a las empresas o descartar a las que no cumplan con las características que usted esperaba.
La ventaja de la calificación es lograr un mayor aprovechamiento del tiempo, además de tener más ventas. Es mejor invertirle un poco de tiempo a la calificación de los prospectos para que estos tengan más probabilidades de comprar, así tendremos más tiempo para atender a nuestros clientes y venderles más.
Finalmente un detalle de administración de ventas: lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.

Como elegir el lugar para su negocio

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012
Ray Kroc, el fundador de Mc Donald\’s comenta que los tres factores más importantes para el éxito de un negocio son: ubicación, ubicación y ubicación. Las cuatro P\’s de la mercadotecnia son producto, promoción, precio y PLAZA. Originalmente plaza se refería al lugar donde se pondría el local. Actualmente, dentro de mercadotecnia, plaza ha tomado un tamiz más genérico, se refiere a la forma en la que haremos llegar nuestros productos a nuestros clientes. Dentro del presente artículo, exploraremos los puntos importantes de la ubicación de su local (plaza).

Cuando usted logra seleccionar la ubicación correcta, obtiene los siguientes beneficios:
Mayor probabilidad de éxito. ¿Conoce algún ejemplo de empresas mal ubicadas que hayan fracasado? Alguna ocasión ha oído mencionar: ¡el éxito de este lugar es su ubicación!
Más cercanía con el mercado que le interesa. Puede usted tener un local muy funcional, limpio y vanguardista, pero si está lejos de sus clientes, no le será muy rentable. Si vende programas para niños, no le servirá de mucho exhibirlos en una zona industrial, sería mejor en una plaza comercial.
Mejores ventas. \”El que no enseña, no vende\” reza un viejo refrán. Mientras mejor exhibido esté, mejores ventas podrá lograr. Cualquier negocio puede tener éxito en cualquier lugar, pero si por medio de la selección del local, podemos facilitar la venta, hay que aprovechar este conocimiento.
Evitar el cambio constante de lugar del negocio. Si selecciona mal el lugar donde ubique su empresa, tendrá que cambiar de localidad, con la consecuente pérdida de clientes y de dinero. Es mejor esperar para conseguir la mejor opción que tomar el primer ofrecimiento pensando que es el mejor.
Arraigo en la zona en la que elija. Cada año que pase en un lugar, será como una inversión. Los clientes lo conocerán y lo recomendarán. ¿Recuerda el viejo taller donde siempre manda reparar su auto? Un punto importante: el lugar puede ser el mismo, pero su negocio tiene que cambiar, modernizarse, ir en la ola del cambio. Si usted no cambia sus clientes lo cambiaran a usted.
Mayor protección de usted y sus bienes. Si usted está ubicado en una colonia donde ya conoce, y ya es conocido, estará más seguro, tanto usted como los bienes de su empresa.

Para lograrlos, deberá tener en cuenta los siguientes factores:
¿Que tantas industrias hay cerca?
¿Cuál es la población?
¿Quiénes son sus competidores cercanos?
¿Existen empresas que hagan lo mismo que usted que sean superiores? ¿Inferiores?
¿Hay transporte público? ¿Es confiable?
¿Hay estacionamiento?
¿Es fácil acceder al lugar? ¿Hay tráfico?
¿Hay mayor tráfico de personas es por el lado asoleado de la calle?
¿La gente compra más en la acera por la que regresa a casa?
¿Está en medio del mercado de clientes que busca?
¿Algún beneficio de impuestos?
¿Podrá permanecer ahí por varios años?
¿Existe protección policíaca y de bomberos?
¿Podré encontrar empleados para trabajar conmigo?

Para los anteriores factores, podrá asignarles un peso específico, un número del uno al diez. Por ejemplo, si para sus clientes es muy importante el estacionamiento, este factor tendrá un peso de diez. De esos diez puntos usted podrá otorgar cinco, seis o los diez, dependiendo de la facilidad que haya para estacionarse. Al terminar sumará todos los puntos asignados al lugar. Comparará estos puntos contra el máximo de puntos a lograr. Si tiene varias opciones de locales, podrá compararlos. Primero aplicará el cuestionario a los diferentes locales, después los comparará entre si, y al ganador lo comparará contra el máximo. De esta forma tomará la mejor decisión, en caso de que esté por decidirse entre diferentes lugares. El cuestionario anterior puede ser modificado por usted, cambiando las preguntas por otras que le sean más significativas, o adicionando nuevas de importancia para usted.
Es importante diferenciar entre ubicación y local. Ubicación es la zona en la cual establecemos nuestro negocio y local es la oficina o escaparate que rentamos específicamente. En este caso hemos comentado referente a ubicación, pero recuerde que una buena ubicación puede ser minimizada por un mal local. De la misma forma, el mejor local puede ser muerto por una mala ubicación.
\”Antes de tomar casa donde morar, revisa la vecindad: Antes de que rente un local, pregunte a los vecinos si la zona es segura, si los moradores son buenos, y todo lo referente a seguridad. Si es segura, entonces pregunte qué tanto compran, qué compran y cada cuándo. Con esto se podrá dar cuenta si conviene o no estar rentando un local por ahí. ¿Hay competidores cerca? ¿Cuántos? ¿ Qué tan buenos son?\” (Administración por refranes, Ricardo Bolaños, Panorama Editorial, Enero 2000).
Puede estudiar a su competencia preguntándoles que tanto venden, viendo que tanto tráfico hay a sus locales y notando que tanto compró la gente que entró a ellos. Entre a los locales de la competencia, fíjese que tienen en exhibición: cintas, toners, fundas. Revise si estos son viejos; ya sea modelos viejos o artículos viejos (revise si están muy polvosas las cajas o bolsas). Revise bien en todas las calles cercanas, cuántos locales hay que ofrecen lo mismo que usted. También revise cuantos locales hay que podrían ofrecer lo mismo, recuerde que probablemente, cuando usted empiece a vender cartuchos de tinta con éxito, la papelería de a lado haga lo mismo y los venda más baratos. Solo por curiosidad, si su negocio es por medio de Internet; ¿cuál es su local?

Cómo negociar sin romper relaciones ni rendirse

POR: Patricio Peker 21 / 05 / 2012
Usted habrá visto partidos de tenis donde juegan jugadores muy temperamentales. No sé si tuvo la ocasión de ver partidos de John McEnroe. Era capaz de empujar a un ball boy, saltar la red al otro lado de la cancha para reclamar un punto, arrojar la raqueta al piso y partirla… Uno llegaba a pensar cómo podía alguien jugar enfrente de alguien así.
Se trata de concentración. Los buenos jugadores de tenis saben que hay una sola cosa que afecta el resultado de los partidos: el movimiento de la pelota a uno y otro lado de la red.

Lo que el otro jugador haga no tendrá ningún efecto sobre el resultado del partido. Solamente lo que la pelota está haciendo es lo que importa. De este modo, los jugadores aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona. Cuando usted está negociando, la pelota es el movimiento de las solicitudes, ofrecimientos, y concesiones a través de la negociación. Esto es lo único que afecta el resultado de una negociación. Pero es muy fácil enojarse por lo que la otra persona hace o dice…¿no es cierto?.

En momentos de crisis nuestra sensibilidad está al límite. Son tantas las agresiones y presiones externas a las que nos vemos sometidos que caminamos constantemente al borde de la exasperación y la intolerancia.
Es fácil distraerse y perder de vista los reales asuntos en una negociación, pero es necesario separar a las personas del problema para explorar los intereses e inventar opciones de mutuo beneficio entre las cuales pueda escoger.

¿Entonces qué hago?
No sostenga rígidamente su posición, pero si persiga y defienda firmemente sus intereses.
Tenga como foco la satisfacción. Ayude al otro negociador a sentirse satisfecho. Satisfacción significa que sus intereses básicos han sido satisfechos. No confunda intereses básicos con posiciones: Su posición es lo que él dice que quiere; su interés básico es lo que él realmente necesita obtener.

Una forma de entender la diferencia que existe entre posiciones e intereses es con el clásico ejemplo de dos hermanas que se peleaban por una naranja. Ambas querían la naranja, así que tuvieron una gran discusión, hasta que al final la cortaron por la mitad.

Una hermana peló su mitad, y uso la cáscara para hacer una torta. La otra peló su mitad, y se comió la fruta. Al final terminaron una con media cáscara, y la otra con media fruta.
Pero si en lugar de mirar la naranja hubieran considerado que a una le interesaba cocinar y a la otra le interesaba comer, bien podrían haber terminado con una cáscara entera para una, y una fruta entera para la otra.
Eso es muchas veces lo que hacemos al negociar, terminamos dividiendo la naranja y nos quedamos con menos de lo que podríamos haber obtenido.

El aumento de su poder y liderazgo en la negociación es directamente proporcional al desarrollo de una buena alternativa, un buen plan de acción a seguir para alcanzar sus intereses si no logra llegar a un acuerdo. Su mejor alternativa es pensar que hará usted
si no logra un acuerdo con esa persona. Nunca negocie sin tener otras opciones.
Si usted depende demasiado del resultado de la negociación, está perdiendo su capacidad
de decir NO

Aún dentro de un caos social que parzca demandar decisiones críticas inmediatas, siempre mantenga perspectiva durante sus negociaciones. No se empecine en obtener un centavo extra y pierda de vista los puntos centrales de la negociación, los que son importantes para usted. Siempre piense: \”¿Qué me va a parecer esto dentro de un año?\”.

Yo, los otros, y el contexto
Todos tenemos la tendencia natural a pensar que lo que es importante para nosotros debe ser importante para las otras personas. Pero eso no es verdad. De hecho todos tenemos una perspectiva del mundo en que vivimos. Nadie en el mundo ve al mundo exactamente de la misma manera en que usted lo ve.

Aún si una negociación está reducida a una sola cosa que dos personas desean poseer, lo que para ellas es importante acerca de esa cosa, el \”para qué\” de esa cosa, sus intereses, no su posición, comúnmente son distintos.
Estamos acostumbrados a pensar que lo único que importa en los hechos es quien está en lo cierto, y quien no, pero tan importante como los hechos es la percepción que la gente tiene sobre esos hechos.

Si pensamos que ellos quieren lo que nosotros queremos, asumiremos que cualquier cosa que hagamos para ayudarlos a ellos en la negociación para que obtengan lo que ellos quieren, nos aleja a nosotros de lo que nosotros queremos.

Es lógico que en épocas de incertidumbre y escasez usted se sienta particularmente débil y vulnerable. Lo mismo le ocurre al otro. Los dos sienten que tienen la posición más débil en la negociación.Los buenos negociadores aprenden a compensar mentalmente esta creencia.
La negociación es siempre un asunto de dos partes, de doble vía. En una negociación la presión para llegar a un acuerdo está siempre en la otra parte exactamente del mismo modo que está en usted.

Usted se piensa a si mismo como quien tiene la posición más débil en la negociación, que ellos no necesitan llegar a un acuerdo con usted, tanto como usted necesita hacerlo.
El inquilino piensa: \”Uuy…siempre nos llevamos tan bien, estoy tan cómodo en ese departamento…tal vez la estoy presionando mucho…\”. Y ¿Sabe lo que la dueña del departamento está pensando? \”Uuy…no puedo perder a este hombre…hace años que está en el departamento y lo cuida bien, y paga religiosamente el alquiler, nunca un problema…, no sé donde podría encontrar otro inquilino como él\”

Cada persona actúa solamente en su propio interés
Siempre recuerde que las personas le van a dar lo que usted quiere no cuando usted los domine; ellos van a darle lo que usted quiere, cuando usted le dé a ellos lo que ellos quieren.
Aunque usted haya obtenido todo lo que deseaba y logrado todas sus posiciones probablemente no ha concluido una buena negociación si la otra parte se va pensando: \”¡Pero qué bien que sabe negociar este hombre, no lo puedo creer!\”.

Para afianzar sólidas relaciones de largo plazo, una buena negociación sólo se completa cuando además de lograr concesiones de la otra parte, y , sin ceder ni comprometer sus propios intereses, usted encuentra soluciones que de manera recíproca contemplen los intereses del otro, de manera que él también termine la negociación convencido de haber logrado el mejor acuerdo posible.

Comportamiento del consumidor

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012
¿Se ha preguntado porqué un mismo artículo tiene un gran éxito en un país, y poco o nulo éxito en otro? ¿Conoce algún caso? Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios. Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una situación. Consumidor es el nombre genérico que se le asigna al comprado/usuario del producto. De lo anterior podemos derivar que Comportamiento el consumidor es: el conjunto de patrones de reacción ante una situación determinada de los compradores/consumidores.
De acuerdo con Willian Stanton (Fundamentals of Marketing, Mc Graw Hill, Stanton, 1994), el proceso de decisión de compra sigue estos pasos: reconocimiento de la necesidad; elección del nivel de involucramiento; identificación de alternativas; evaluación de alternativas; compra ; y comportamiento post-compra. Este proceso de decisión está influenciado por: Información, presiones sociales y de grupo, presiones psicológicas y factores situacionales.
El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que tiene una necesidad será movido a la acción. Por ejemplo, cuando un vendedor pierda ventas por no tener consigo una notebook, se dará cuenta de que la requiere. La necesidad, al ser cubierta, puede servir evitar la infelicidad o para generar felicidad. De acuerdo con Herzberg, el primer tipo de necesidad es higiénica, y la segunda motivacional. Normalmente los factores higiénicos son aquellos que necesitamos para vivir, al no tenerlos seremos infelices, sin embargo al tenerlos no necesariamente seremos felices. Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen infelicidad. Los ejemplos típicos son: la luz para trabajar y el bono por productividad respectivamente.
El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener. Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca. La importancia de saber que tan involucrado estará el consumidor en la compra nos ayudará a saber el tiempo le dedicaremos nosotros como distribuidores a dicha venta. Por ejemplo, el consumidor no le dedicará tanto tiempo a comprar un consumible como el que le dedicó a comprar la impresora.
El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá identificar de que forma podrá satisfacerla. El número de opciones que busque dependerá de su nivel de involucramiento. Como lo comenté en el punto anterior, probablemente el consumidor busque seis cotizaciones diferentes para comprar su red, pero no más de dos para un cartucho de tinta.
El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información obtenida referente a las opciones y percepción del comprador. En este punto es muy importante que ustedes hagan ver al cliente la preferencia de la marca, pero sobre todo los beneficios de contratar con ustedes la compra o el servicio. Muchos consumidores se convencen gracias a un distribuidor de comprar una marca, pero al final, después de toda la labor de venta del distribuidor, el cliente acaba comprando el equipo en alguna tienda o en Internet.
El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los diferentes factores que el comprador tiene como influencia para decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio, garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos ofrecidos. Para que un comprador decida adquirir los productos con usted tomará en cuenta si su local está cerca o si se lo envían a domicilio; cuánto tiempo se tardan en entregárselo, o cambiárselo si tiene que reclamar garantía; que más obtendrá el consumidor por su compra, un curso, instalación, accesorios; si le conviene comprarlo, si recibe crédito, si tiene algún descuento; finalmente si usted le puede proveer no sólo el equipo, sino también los consumibles por ejemplo.
El paso final es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al ejercer el servicio. Usted sabe que si la reacción es buena, el cliente lo recomendará y volverá con usted cuando tenga necesidad de otro producto igual o relacionado. Hay que evitar a toda costa en los consumidores disonancia cognoscitiva, esto es que el cliente reciba menos de lo que esperaba recibir.
De acuerdo con el Dr. Rolando Arellano (Comportamiento del consumidor y marketing, Editorial Harla, 1993)Existen cuatro tipos diferentes de riesgos a los que un consumidor se expone: riesgo de funcionamiento, físico, psicológico y social. El riesgo de funcionamiento, como su nombre lo dice, tiene que ver con que el producto cumpla con la función para la que fue comprado. El riesgo de funcionamiento será más grande al comprar un servidor que al comprar una estación de trabajo. El riesgo físico aplica cuando el uso o aprovechamiento del producto pueda poner en peligro al propietario o usuario. El riesgo psicológico tiene que ver con que el consumidor perciba que el producto va con su imagen o forma de pensar. Finalmente el riesgo social tiene que ver con la imagen que dichos productos o servicios proyectan a la sociedad. Un consumidor preferirá que su mail sea: ricardo@esmiempresa.com que ricardo1234@lacompetencia.com.