Cómo elaborar un plan de negocios 2/3

POR: Jack Fleitman 21 / 05 / 2012
Objetivos

Deben mencionarse, en su conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, así como los objetivos específicos y las metas con relación a los siguientes conceptos:

¨ Ventas.

¨ Compras.

¨ Finanzas.

¨ Inventarios.

¨ Personal.

¨ Producción.

¨ Utilidades.

¨ Crecimiento

Ubicación e instalaciones

¨ Ubicación geográfica y beneficios estratégicos para la empresa.

¨ Tipo de instalaciones y características de la nave, bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio.

¨ Superficie mínima necesaria.

¨ Planos de distribución de las diferentes áreas de la empresa

¨ Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansión .

¨ Características del contrato de renta o de la inversión para la compra del inmueble.

¨ Especificaciones especiales para maquinaria y equipo.

Situación del mercado

¨ Análisis del mercado.

¨ Características del mercado.

¨ Composición del mercado (concentración geográfica, características de la población, niveles socioeconómicos).

¨ Diversificación del mercado con relación a ejercicios anteriores.

¨ Estrategia de mercado.

¨ Expansiones futuras.

¨ Factores que afectan el mercado y cómo funcionará bajo ciertas circunstancias.

¨ Información sobre la evolución de la demanda, la oferta y la comercialización.

¨ Mercados no explotados y capacidad de penetración.

¨ Participación del mercado por producto.

¨ Participantes y porcentaje de participación en el mercado.

¨ Segmentación del mercado y consumo aparente.

¨ Tamaño del mercado objetivo y del mercado potencial.

¨ Tendencias del mercado.

Productos y servicios

¨ Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.

¨ Amplitud de la línea de productos.

¨ Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.

¨ Características, descripciones y aplicaciones del producto.

¨ Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración del mercado.

¨ Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.

¨ Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios.

¨ Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios

¨ Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.

¨ Situación de las patentes.

¨ Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.

Ventas

w Cuál es la base de los clientes.

w Quiénes son los clientes más importantes.

w Qué tanto depende la empresa de ciertos clientes.

w Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.

w Cómo es la programación de los pedidos de los clientes.

w Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.

w Comparativo de ventas de los últimos cinco años.

w Objetivos por producto y servicio.

w Metas para cada área y vendedor para los próximos dos años como mínimo.

w Metas por canal de distribución.

w Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.

w Método de venta.

w Ventas por productos, servicios y dinero (diarias, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales y anuales, comparados con ejercicios anteriores).

w Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).

w Costos de los servicios posventa.

w Quejas posteriores a las ventas.

Mercadotecnia

¨ Plan y objetivos de mercadotecnia.

¨ Aceptación de la imagen del producto y de la marca.

¨ Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa.

¨ Fuerza de las marcas de la empresa.

¨ Diversificación, evolución y lanzamiento de nuevos productos.

¨ Campañas publicitarias.

¨ Eficacia y costos del área de publicidad y promoción.

¨ Situación de la distribución (costos por zonas y territorios, y costo de la red).

Competidores principales

¨ Análisis de la competencia (características principales).

¨ Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia.

¨ Canales y formas de distribución de productos y servicios.

¨ Cuadro comparativo de ventajas y desventajas (publicidad, promociones, red de ventas, calidad, precio, condiciones de crédito, presentación, servicio, etcétera).

¨ Distribución de las ventas del mercado.

¨ Fortalezas y debilidades con relación a la competencia.

¨ Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos.

¨ Posible ingreso de competidores importantes en el mercado.

¨ Quiénes son los competidores más importantes.

Directivos

w Quiénes son y qué han logrado a la fecha.

w Cuáles son sus motivaciones y aspiraciones.

w Por qué son el personal adecuado.

w En qué grado están comprometidos con el éxito de la empresa.

¨ Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa.

¨ Calidad del trabajo de grupo.

¨ Capacidad para desarrollar la empresa.

w Claridad y comprensión de la filosofía y la misión corporativa.

¨ Conocimientos del giro de la empresa.

¨ Cultura administrativa.

¨ Efectividad de los sistemas de información y procedimientos en la operación y el control.

w Estilo gerencial y calidad directiva.

¨ Éxitos y fracasos en el logro de objetivos y metas en años anteriores.

w Integración de los objetivos de las diferentes áreas y niveles jerárquicos.

Personal de confianza y sindicalizado

w Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse.

w Condiciones laborales importantes del contrato colectivo de trabajo.

w Currícula de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas y experiencia).

w Distribución de funciones y responsabilidades.

w El monto total de la nómina mensual y las prestaciones especiales por área proyectado a tres años.

w Estructura y antigüedad del personal (organigrama).

w Frecuencia de requerimiento de horas extras.

w Información sobre la plantilla de personal administrativo y operativo por área, mencionando características e ingresos.

w Necesidades futuras de personal y disponibilidad.

w Planes de sueldos y salarios, compensaciones, capacitación y evaluación.

w Plantilla del personal de base, confianza y directiva, comparada con ejercicios anteriores.

w Rotación de la mano de obra comparada con ejercicios anteriores.

w Si hubiese la necesidad de contratar personal, las razones, en que áreas, perfil y cantidad.

Asesores externos

w Éstos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, contador externo, asesores en informática, financieros y otros especialistas.

w Tipo de consultoría y contratos.

Compras

¨ Fuentes de suministro.

w Principales proveedores.

Inventarios

¨ Niveles de existencia en el almacén.

¨ Niveles óptimos de inventario.

¨ Rotación de existencias.

¨ Control de máximos y mínimos (diferencias, periodos de aprovisionamiento).

¨ Reducciones o aumentos en inventarios.

¨ Valor de los inventarios.

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