Coaching para Vendedores

POR: Joan Palomeras 27 / 08 / 2012
”El polo de atención se sitúa en el exterior, en los clientes a los que servimos. Se procede a identificar sus necesidades, tanto organizativas como personales. El análisis resultante nos permite determinar mejor cómo podemos añadir valor a la organización del cliente y crear una relación a largo plazo que beneficia a todas las partes implicadas.” Robert B. Miller y Stephen E. Herman

No te preocupes por esta cuenta, Paco…….

Era Presidente del Banco y el Director General, yo le llama Paco, me hablaba de una estrategia muy especial de la Oficina Principal de Madrid para aplicar a una empresa catalana multinacional. Sabía que esta empresa iba a llevar la dirección de tesorería desde Madrid y podía ser muy importante para nosotros.

El Presidente de esta compañía, se llamaba Pedro, era el padre de uno de mis íntimos amigos y casi cada semana almorzábamos juntos.

Pensé en hablarle y le dije a Paco:
No te preocupes por esta cuenta, Paco, casi cada semana almuerzo con su Presidente……..

Al cabo de unos días, mientras tomábamos café le pedí a Pedro que hablase con su Director Financiero. Me confirmó que efectivamente llevarían la política bancaria desde Madrid y que se lo diría a su hermano que era el responsable “de esto”. Y añadió…..”¡Faltaría más, que no trabajásemos contigo! Se lo diré antes de irme a Brasil”

Nos despedimos sin hablar otra vez de este tema. Cosa que estuve a punto de hacer porque había algo en mi cabeza que no me había dejado tranquilo. Me resonaban aquellas palabras: ”Trabajaremos contigo”. Siempre había pensado que si bien Pedro era muy inteligente y simpático, no era esto lo que más había favorecido el éxito de su Empresa. Lo que más había influido era su estilo de dirección, su capacidad de delegar, su estilo era ya tan avanzado que más que participativo era, como diría después Ken Blanchard, de “poca intervención”, cosa que yo también compartía. No obstante, hablando por teléfono con Paco, entre otras cosas, le volví a pedir tranquilidad en este asunto.

Pero se ve que otro Banco cuyo Presidente no conocía a Pedro:
Identificó el proyecto que necesitaba y quería el cliente a través de las influencias decisorias adecuadas.

Al cabo un mes me llamó Paco comunicándome que el Director de la Oficina Principal se había enterado que ya trabajaban con otro Banco y que incluso este Banco había comprado un paquete de acciones de la compañía.

¡Qué lástima! Aquella “operación” fue muy rentable para el Banco que la hizo y a nosotros también nos hubiese interesado.
Lo tratamos los que no interveníamos y la “operación” la negociaron los que debían.

Cuando Pedro regresó de Brasil, volvimos a comer juntos. Lo primero que me dijo es que lo lamentaba y yo le dije que también. Ambos nos sentimos responsables del error de no haber prestado atención a las verdaderas influencias decisorias.

¡Pero aprendimos mucho!

Más adelante nuestras organizaciones hicieron buenas “operaciones”. Pero cada uno de nosotros solamente intervino como aliado. Más adelante hablaremos de la importancia de la función del aliado.

¿Qué pasaría si los mejores deportistas y equipos deportivos no se entrenasen?
Obtendrían malos resultados, no mejorarían sus marcas. No ganarían los partidos o carreras y menos campeonatos.

¿Y qué puede pasar si los vendedores se entrenan como hacen los deportista de élite?
Que obtendrían buenos resultados, y, lo que todavía es más importante, más previsible y sostenible.

Miller y Heiman en las últimas décadas del siglo XX desarrollaron un sistema de venta –lo llamaron Strategic Selling- probado y desarrollado con gran éxito por las mejores compañías norteamericanas como Dow Chemical Co, General Electric Co, Hewlett-Packard Co, ITT, Johnson&Johnson, Reynols Metals Co….

Era ya verdadero coaching, una de las primeras referencias del entrenamiento que propongo a lo largo de esta serie de artículos para el Club del Vendedor.

Cuando yo lo conocí, me reí mucho. En seguida me acordé de la cuenta que le hice perder a Paco y entendía muy bien los motivos.

Desde entonces he investigado y experimentado sin cesar su desarrollo.

Importancia de identificar los participantes relevantes en toda decisión de compras.

Normalmente en las organizaciones el sistema de decisión es más complejo de lo que aparenta.

El fundamento de toda decisión estratégica fiable consiste en saber quiénes son los participantes clave.
Lo más importante antes de realizar un proyecto de venta es entrenarse para identificar a todos los participantes relevantes en su aprobación y conocer su particular visión del mismo.

¿Te parece un buen primer paso?

Lo es. Pero muy frecuentemente lo olvidamos… y con resultados previsibles.

¿Cuántas veces has dado por supuesto que ya sabías las personas cuya aprobación necesitabas?
Lo más importante que aprenderás, con el Coaching para Vendedores, es a no darlo por supuesto.

Lo experiencia nos demuestra que si los buscas sin una estrategia sistémica que experimente lo que vas identificando, muchas veces acabas hablando con las personas que se sienten a gusto contigo o con lo que habláis. Puede incluso que tengan títulos adecuados o que han tomado decisiones de este tipo….pero en el pasado. ¿Crees que la información de éstos es fidedigna?

Si tienes algún amigo que tenga experiencia en venta compleja -llamamos venta compleja a la que no depende de una sola influencia compradora- te puede contar muchas anécdotas, las pérdidas de tiempo que esto le ha producido, la imprevisión y, sobre todo, las frustraciones.

Vamos a aprender, entrenándonos y practicando, pero con un enfoque sistémico. Cada persona, cada organización es diferente y tiene distintas motivaciones. No vamos a centrarnos en lo que cambia en cada caso, esto solamente podrás hacerlo tú. Ahora, nos vamos a centrar en lo que hemos descubierto que es universal y continuo.
¿Quiénes tienen funciones decisorias en un objetivo organizacional o comprador?

Por muchas que sean las personas que participan en una decisión, y cualquiera que sean sus funciones representativas en su organización, se ha descubierto que en toda decisión compleja hay cuatro funciones clave. Las personas que desempeñan estas funciones, que pueden ser muchas más de cuatro, son las que denominamos Influencias Compradoras. Son cualquier persona o grupos –consejo, comisión, comité…- que tenga influencia en la decisión, independientemente del cargo que figure en la puerta de su despacho o tarjeta de visita.

Nuestra estrategia empieza por posicionarte eficazmente con respeto a todas las personas que desempeñan cada una de las cuatro funciones. Esto supone:
Comprender cada función.

Identificar a todos los participantes clave en cada una de estas funciones en tu concreto objetivo de venta.

Para comprender por qué centramos la atención en las funciones más que en cargos o contactos pasados son muy clarificadoras las analogías deportivas, mucho más con la metodología de coaching.

Las cuatro influencias decisorias son:
Económica, técnicas, usuarias y aliadas.
En la serie de artículos, a que me he referido antes, trataré sobre cómo podemos entrenarnos a identificar cada una de estas influencias y cómo satisfacerlas para alcanzar los mejores resultados, más previsibles y sostenibles.

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