La PYME, motor de desarrollo

POR: Ricardo Bolaños Barrera 21 / 05 / 2012
En últimas fechas, hay un sector que ha captado un gran interés por parte de los
diferentes grupos económicos: la pequeña y mediana empresa (PYME). La importancia
de ésta radica en la cantidad de establecimientos de este tipo que existen en nuestro
país. Por comentar algunas estadísticas: el 98% de las empresas son PYME (incluidas
las microempresas) y ocupan al 64% del personal de la planta productiva del país
(fuente: SECOFI).Pero las PYME\’s no sólo adquieren importancia en el ámbito nacional sino también en el
internacional. Existen institutos alrededor de todo el mundo que enseñan, ayudan,
financian y promueven a las PYME. En Internet hay miles de sites dedicados a este
tema. La respuesta al por qué, es inminente: las grandes empresas (ahora
conglomerados multinacionales) acaparan y dominan la economía mundial. Las
empresas grandes están desapareciendo para dar paso a los conglomerados y a las
PYME\’s. Ahora las PYME\’s se dedican a prestar servicios a los conglomerados, atender
pequeños nichos de mercado, integrar cadenas productivas u organizaciones virtuales.

En últimas fechas, he visto programas de Hewlett Packard y Microsoft específicos para
las PYME\’s. Microsoft tiene un site específico para soluciones de PYME\’s. Tiene también
un software de Office para las PYME\’s. HP tiene productos específicos para PYME\’s.
Novell también lanzó su sistema operativo para pequeños negocios.

¿Por qué el interés tan profundo de todos en las PYME\’s?
Como lo comentamos antes, son muy grandes en número, y requieren servicios y
productos de la misma forma que los grandes conglomerados. Si bien las PYME\’s, no
logran tener un consumo individual tan considerable como las multinacionales, en
conjunto llegan a consumir más que las mismas grandes empresas. Definitivamente
los mecanismos para atender a estas empresas, no son los mismos que para las
grandes. Como distribuidores o integradores de soluciones, debemos tener presente la
necesidad que tienen nuestros clientes.

Si usted decide atender PYME\’s, primero deberá seleccionar un segmento de mercado
(conjunto de clientes que hacen lo mismo y tienen las mismas características). Una vez
que tenga dicha selección, podrá investigar cuáles son las necesidades que tienen y así
poder generar soluciones para ellos.

Se ha comprobado que las PYME\’s, fallan por errores de gestión, técnicamente son
muy competentes, pero tienen serios problemas en la parte administrativa. Conociendo
dichos antecedentes, las PYME\’s son un nicho de mercado muy interesante y grande.

Ejemplos de PYME\’s son: ferreterías, consultorios, despachos de contadores o
abogados, tiendas de regalos y talleres mecánicos entre otros. Para cada uno de ellos,
puede generar algún servicio o vender algún producto. Por ejemplo, una ferretería,
seguramente tendrá problemas de inventarios, lo mismo que una refaccionaria. Un
consultorio, querrá tener una relación de sus pacientes, cada cuándo han ido, las citas,
cuánto han pagado, etcétera. Los contadores requerirán automatizar el proceso
contable, las nóminas y demás.

Como distribuidor de equipo de cómputo, ¿De qué forma puede darles una solución y
que sea negocio? Una opción es programar un sistema para médicos y vendérselo al
mayor número de médicos que pueda. Otra es ir a consultorios y ver que tipo de
consumibles usan, y ofrecerles un precio razonable y entrega en menos de una hora.
Usted deberá de tener en inventario un número determinado de dichos consumibles, y
también deberá acudir con clientes que estén cerca, con los que sí pueda llegar en una
hora como lo prometió. En general el patrón es el mismo, sin importar que venda
usted. Deberá de identificar una necesidad y luego buscar satisfacerla.

También puede incursionar en ventas por Internet. No piense en algo tan elaborado
como comercio electrónico aún. Busque clientes pequeños y medianos con necesidad
de buenos precios y otórgueles su dirección de e-mail. Haga una lista de los productos
que usa cada empresa, y cada mes mándeles un e-mail con los precios. Puede usted
dar un precio muy bajo, dado que los únicos gastos que tendrá serán su cuenta de
Internet, teléfono, energía eléctrica, un mensajero y los gastos asociados. Con el
anterior esquema, podrá competir contra \”los grandes\” además, atacará un mercado
que a ellos no les interesa (aún!): las PYME\’s.
Debe tener cuidado, ahora los grandes también se empiezan a interesar en las PYME\’s.
Usted puede ganarles la partida o aliarse con ellos en algún programa de PYME\’s. La
clave para poder \”ganar\” es conocer. Recuerde que es indispensable conocer a su
cliente para poder satisfacer las necesidades que tiene.

Las siguientes son características de las PYME\’s, si usted conoce las PYME\’s, tendrá la
ventaja.

COMPONENTE FAMILIAR. Puede ser que un porcentaje muy cercano al cien por
ciento de las PYME\’s sean familiares. La empresa familiar es aquella en la que las
decisiones están en manos de una familia, nuclear o extensa. La propiedad está en
manos de la familia también. Puede ser que no sea un dueño absoluto, puede haber
varios primos, o incluso accionistas que no sean de la familia, sin embargo, la mayoría
accionaria está en manos de la familia. Estas empresas, a diferencia de las no-
familiares presentan características especiales. Las decisiones se toman por amistad, o
compadrazgo. Algunas veces hay pugnas entre los diferentes miembros de la familia.

Cómo protegerse. Usted debe de conocer quien toma la decisión realmente. Puede
investigarlo haciéndose amigo de los participantes familiares. Debe de quedar bien con
todos (¡si puede!). Es muy importante que no tome partido hacia alguno de ellos, ya
que nunca sabemos para dónde se va a \”mover el barco\”. La persona que decide hoy,
probablemente mañana ya no lo haga.

FALTA DE FORMALIDAD. La mayoría de las PYME\’s carecen de formalidad. La
formalidad como la organización y planeación, más que el cumplimiento de
compromisos. Dentro de las empresas no tienen escritos procedimientos, ni políticas,
ni programas, no le extrañe que una persona le pida una computadora que ya le
compraron a otro proveedor, o que alguien le autorice una reparación y el otro diga
que está carísima.

Cómo protegerse. Puede pedirles una orden de compra para formalizar la operación.

FALTA DE LIQUIDEZ. La mayoría de las PYME\’s sufren de problemas de liquidez.
Probablemente usted piense que en estos momentos todos tenemos problemas de
liquidez, tiene razón, pero en la pequeña empresa es su modus vivendi.

Cómo protegerse. Si el número de equipos es considerable para usted, firme un
contrato de compra-venta, en el cuál especifique cómo se llevará a cabo la
transacción. Aclare al cliente que si no le paga en el plazo convenido, retirará los
equipos, o le cobrará un interés, sin embargo, si no le ha podido pagar el principal,
probablemente no pueda tampoco pagarle los intereses.

PROBLEMAS DE SOLVENCIA. Si el problema de liquidez es grave, el de solvencia es
peor aún. Falta de liquidez es tener con que pagar, pero no en efectivo. Tener cuentas
por cobrar, inventarios, etcétera. Falta de solvencia es NO TENER. Las PYME\’s por su
falta de planeación y su natural optimismo, tienden a hacer planes para \”salvar\” su
empresa. Estos planes, puesto que están mal fundamentados, la mayoría de las veces
no funcionan.

Cómo protegerse. Asegúrese de que la empresa va a poder pagarle. Si le pidió algún
equipo, y ya se retrasó en el pago, y le pide otro, NO se lo surta. Si ya está
empantanado con el problema, trate de negociar, plazos, descuentos, o hasta la
devolución del equipo.

Los anteriores son cuatro componentes de los muchos que tiene una PYME. Como lo
comente al inicio, lo más importante es que conozca quién y qué para poder
satisfacerlo. No todas las PYME\’s son iguales, ni todas están tan mal como lo describí
en el artículo. Si usted está preparado para enfrentar una PYME con las características
anteriormente descritas, también estará listo para tratar con una \”más tranquila\”.

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